Salg er dyrt

I motsetning til hva de fleste nordmenn synes å tro, så selger ikke et godt produkt seg selv. Mange av oss ser ned på salg, nesten som om det skulle være noe uetisk. Jeg husker at jeg selv på slutten av 90 tallet presterte å mene at selgere var overflødige og bare snyltet på andres arbeid.

Til mitt forsvar må det sies at jeg var relativt fersk i det voksne arbeidslivet og at man den gang fikk jobb innen bransjen hvis man kunne stave IT. Dersom man kunne mer enn det, var det mulig å dra inn gode penger som konsulent.

Den tid er definitivt forbi og nå står det mye hardt arbeid bak et salg. Kundene vil vite hva de betaler for, og konkurransen er intens. Fastpris på konsulentoppdrag er vanlig, og salg av produkter skjer i forbindelse med prosjekter med strenge leveringskrav. Før man får tilslaget må man igjennom en lengre prosess, og som regel må man skrive et tilbud. Det kan ta lang tid.

Hos de fleste jeg har vært hos har det vært litt manglende rutiner rundt dette, selv om det har blitt bedre de siste årene. Det er gjerne noen intensjoner om å lage noen gode maler, men det er som oftest 90% spesialtilpassning på hvert tilbud. Dessuten er det ikke uvanlig at man roter det litt til, og bruker gamle tekster, gamle logoer eller på andre måter gjør tilbudet litt mindre profesjonellt enn det kunne vært. CRM skulle frelse oss fra alt dette, men vi kan vel ærlig konstatere at det er et stykke igjen.

I dag var jeg på en presentasjon av en løsning som i mine øyne virket lovende. Det var Microsoft Office Solution Accelerator for Proposols. En .Net basert løsning som installeres på toppen av Windows 2003 server, SharePoint Services og SQl server 2000. Så vidt jeg kunne se på web’n kostet ikke selve produktet noe ekstra. Nå finnes det sikkert andre løsninger som er mer proffe, men noe av det jeg likte med denne løsningen var dens enkle design. Det var ikke noe mer enn hva en hvilken som helst nogenlunde kvalifisert utvikler kunne satt sammen, men det var enkelt og oversiktlig og det gledet meg. Jeg tror denne løsningen kan bli populær hos mange fordi den er relativt enkel å sette opp og det er derfor ingen stor risiko for kostnadsoverskridelser ved implementering.

Jeg tror definitivt at vi kommer til å ta i bruk denne løsningen. Så får vi se om den hjelper oss med å redusere tiden det tar å lage et godt tilbud, samtidig som tilbudet blir bedre kvalitetssikret.

Nå står jeg altså her som en tekniker, utvikler og selger. Er det fremskritt, eller har jeg bare gått over til “the dark side of the force”? Siden jeg begynte i bransjen har jeg definitivt lagt fra meg de naive holdningen i forhold til salg. Dersom bedriften ikke selger, tjenes det ikke penger og da kan ikke bedriften overleve. Det må vi ta konsekvensen av, og det må nordmenn generelt også gjøre. Hvis ikke fortsetter vi med å lage nye produkter og tjenester, mens andre lykkes med kommersialisering av dem. Eksemplene er mange, men Simonsen’s mobilløsninger stikkes nok mes frem. Hadde nordmenn hatt peiling på salg den gangen, kunne vi kanskje hatt vårt lille Nokia eller Ericsson.

Vi får ta det et skritt av gangen. På videregående lærer elevene å starte bedrifter i regi av UNGt Entreprenørskap. Da er salg endel av det de lærer. Det samme har Grunderskolen på sitt høgskolestudium. Så etterhvert får vi nok frem endel dyktige salgspersoner i Norge også. Godt er det, selv om vi alle hater telefonselgerne som plager oss på hjemmetelefonen.